精益营销群英汇

第42期欧博精益讲坛直播间《精益营销：用精益创造极致价值》完满结束！

2022年01月22日，第42期欧博精益讲坛《精益营销：用精益创造极致价值》在欧博企管总部举办，专家老师们探讨如何将营销与精益融合，并让精益营销成功在企业落地，创造价值，让企业创造高收益的同时，可持续地、绿色的发展。

广东欧博企管创始人曾伟教授、首席执行官赵贵忠老师、首席科学官李忠教授、首席工程师赵智平教授、精益战略营销专家薄鑫教授联袂主讲，为线上与线下的企业家与高管们讲解精益营销。截止到发稿前线上直播在线学习人数达到16000人。

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近代营销脉络

首先，薄鑫教授为大家梳理了现代营销的脉络。营销出现了大概110年，福特时代是大生产的时代，营销不是问题，客户都等着购买；二战这段时间，营销成为空白；二战以后，美国迅速崛起，这个时候产品已经丰富，虽然同质化产品越来越多，但是仍是产品为主。

上世纪七十年代，日本、欧洲崛起，市场出现饱和，同质化产品变多，生产者们更关注客户的需求。

现代营销从产品时代、客户时代到现在，更多的回归到营销的本质。

（薄鑫教授）

营销与销售的区别

李忠教授提到了乔布斯从不做调研，却能让客户有不敢想的体验，真正的企业不是做NO.1，而是做Only one。随后他抛出了疑问，营销、销售、市场、策划有何不同？薄鑫教授作出了解释。

薄鑫教授指出，营销是执行阶段，“营”是营造，产生信任感与好感；“销”是获得过程，卖方获得收入。“Sales”其实应该翻译成“营销”而非“销售”。

曾伟教授（左）薄鑫教授（右）

现代营销的三个阶段

关于现代营销的脉络，曾伟教授从哲学、修行的角度来看，对产品时代和客户时代的矛盾进行了解释。

他认为第一个时代是产品时代，以产品为中心，其矛盾是企业与客户的对立，生产方利益的增多，客户的利益就会减少。

第二个时代是客户时代，以客户为中心，其矛盾是企业与同行的对立，客户永远有许多供应商选择。第二个时代是从利己到利他的转变。在如何解决供应方与客户的对立这一问题上，薄鑫教授认为只带着产品跟客户沟通过于简单化，应该给客户提供综合服务，做出配套。如何在同质化严重的情况下，让客户觉得供应方是可靠的，才可以考虑长期合作。单纯拼产品不能给客户信任感。

随后，曾伟教授从乔布斯创造苹果手机的例子引出营销的第三个时代——创造时代。李忠教授认为第三个时代的矛盾是创造能力（无限的欲望）与有限资源限制的对立，人类的创造应该是绿色的、可持续的，才能达到“双赢”，要有人类命运共同体的认知。要用科学的方法去解决这个对立，做到“精益营销”。

价值营销是精益营销的最佳表达

对于价值营销怎么表现出精益营销这一问题，薄鑫教授给出解释，从客户时代后，营销发生了根本的转变，从以产定销，到以销定产。从产品研发、试制、量产，传递细分价值到客户。更关心客户各部门的人，在绩效上帮他们提升。更重视人的生理与心理，让每个人都获得充分关爱、关注，没有人拒绝快乐。签的单都是有价值的，拉动内部全员营销。

谈到价值主张，赵智平教授认为制约理论TOC同样适用于营销。客户有限制，底层上存在冲突，我们要化解冲突，把负面变成正面，找到组织里面的核心问题，底层选择上的冲突，去除障碍，化解抗拒，缩短销售周期，提高命中率。

(赵智平教授)

赵贵忠老师一直在实操层面与客户老板们接触，他认为精益营销的方法，属于整体解决方案，各部门都能理解、认同。精益把客户的需求通过VSM价值流转变成每个人要做的事，通过KPI把大家统一起来。TOC的有效产出理念很科学，也证明了计划的重要性。在业务、交付、财务三方面均是最好的解决方案，得到客户方高层的一致认同，强烈冲击他们的传统认知。

(赵贵忠老师)

讨论接近尾声，曾伟教授进行了总结，营销的第一个阶段（产品时代）的矛盾是我们和客户，存在利益倾斜问题，第二个阶段（客户时代），存在与同行对立的矛盾，大部分企业都在这个阶段。第三个阶段——创造的时代，靠超越自己。李忠教授说，创造与资源的矛盾是全球性的，很多企业不以为然。企业的创造与资源存在矛盾，精益生产非常有价值，精益消除浪费问题，解决资源问题，是最好的解决方案。

（曾伟教授）

价值营销的3大核心

我们从三个角度考虑问题，

一是解决价值主张问题，要从客户的角度来定义。传统的财务把库存作为资产，是用了我们的眼光定义价值，因此要重新定义价值；

二是把价值最大化，用同样的资源做更多的价值，把价值放大，最大化；

第三，少消耗资源，投入最少，周转最快。转的越快，利润越大。也就是说，快就是大，所以，我们要以快为大，做快做强。从周转看、资源是有限的，循环是无限的。让价值流动起来，就能让价值最大化！

营销的本质是“冲突与解决”

李忠教授指出营销不仅仅是S，而应该是C&S。都在干C（Conflict）和S（Solution），C指的是冲突、对立，S指的是方案，因为有冲突，所以要解决，才有营销。营销的三个时代：

V1.0产品时代，是我与客户的对立，解决方案是推销；

V2.0客户时代，是我与同行的对立，解决方案是营销；

V3.0创造时代，是人类与资源的冲突，人的欲望与资源的冲突，解决方案是精益。

S不是销售，是解决方案。

精益之美，令人窒息。

（李忠教授）

至此，第42期精益讲坛《精益营销：用精益创造极致价值》完满结束，本期精益讲坛让我们领略精益之美，懂得把精益与营销相融合，在创造时代，勇敢迈向超越自我的步伐，坚定科学的、可持续发展的精益营销，实现“双赢”！

匠心宣言

专注、专研、专耕精益制造与精益管理二十余载，深知中国制造业过去的成长与崛起，更深感未来全球竞争之艰巨！实业兴邦之使命感一直深埋于心，每日催促我努力前行

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