也许你遇到过这样的讲话场景：

当你的父亲喝酒的时候，你想劝说他不要喝酒，你可能会说：爸，不要喝酒了，伤肝伤身体。你爸爸可能会说：那么多人喝酒，又不见谁死，没事的！

当你的老公经常熬夜工作的时候，你想劝说他不要熬夜，你可能会说：老公，不要熬夜了，这样你的身体会跨的。你老公可能会说：没事的，你老公身体很棒！

当你的母亲总是喜欢吃一些油炸类食品的时候，你想劝说她不要吃，你可能会说：妈，不要吃垃圾食品，有很多致癌的物质！你妈可能会说：没事，没那么容易致癌的。

各位，你有没有发现，当你找到一个理由去劝说对方的时候，对方总是会找到一个合理的理由反驳你。因此，你们之间，谁也无法说服谁，你劝说不了对方，对方也说服不了你。

当你和对方的讲话不在一个频道上的时候，你们的之间的对话就会像拉锯战一样，没有结果。

为什么你的劝说总是无效？

很多人会说，为什么我讲了那么多，对方却依然不为所动呢？这主要是有三种原因：

原因一：你的劝说只是在说教

这属于说教型劝说。说教型劝说，是指站在自己的角度，去给对方提建议。很多人的劝说，都是说教型。说教型的劝说，最典型的说法有“你应该怎么样”“你这样做才行”“你不这样做，你就会怎么样”。

举个例子：

有个同事经常开会迟到。你对他说，你这样非常不好，耽误别人的时间，下次不要这样了。

这样的劝说，就是说教型劝说。这完全是站在你的角度，去给对方提建议。当他听到你这样说的时候，一般对方的反应是：好好，下次一定早到。结果他下一次还是迟到了。说教型劝说，对方一般只是听了，但是一定不会去做。因为这跟他的观念相悖。他的观念就是迟到一点没有关系。所以，你站在你自己的角度去劝说他，又怎么会成功呢？

原因二：你的劝说没有考虑对方的感受

这属于苦口婆心的劝说。看似是为对方好，其实没有考虑对方的感受。

举个例子：

一个妈妈，她的女儿谈了一个条件一般的男朋友，她的女儿很爱他。这时，妈妈为了女儿的幸福，希望女儿能够放弃这个男朋友，于是苦口婆心地对女儿说：女儿，你跟他在一起是不会幸福的。妈妈是过来人，我是为了你好，你要找一个条件更好。

此时，女儿正处于热恋中，她是听不进去妈妈的劝说的，因为她相信自己的眼光。她有自己的判断的标准。所以无论妈妈怎样苦口婆心地劝说，都无法阻止女儿和他的男朋友恋爱。

原因三：你的劝说只是说你有多好，却不了解对方的需求

这属于黄婆卖瓜型劝说。黄婆卖瓜型劝说，是一个劲地跟对方说你自己有多好，而全然不顾对方的需求，试图告诉对方，你有多好，从而接受你或者你的观点。

举个例子：

你作为一个销售，想销售一款面膜给对一个客户，于是你拼命地对对方说：本面膜采用360°延展材质，能够做到舒适漏气不掉色。而且加码尺寸，能够覆盖全脸，保证脸部每一寸肌肤都被覆盖，促进水油平衡，皮肤畅透清爽。

当客户听了这样的介绍的时候，他可能会对你说：我想要一款能用一次就就能解决问题的面膜。

这就说明，你卖东西的时候，只是在自卖自夸，而没有了解对方的需求。

如何让你的劝说有效，弹无虚发呢？

因此，厉害的劝说高手，绝不仅是口才好，更重要的是，他也能够看透人心，知道对方想要什么、理解对方的感受、站在对方的角度。因此，要让你的劝说有效，弹无虚发，你的劝说，必须做到以下三个步骤：

步骤一：了解对方想要什么

当你想要劝说对方要做什么或者不做什么的时候，你绝对不要一开口就贩卖你的观点和建议。2019年，有一句很流行的口头语“我觉得…”.很多人，开口闭口就是“我觉得”，比如，“我觉得你这样做会更好”，于是，不管对方想要什么，就把自己的建议讲出来。其实，在你不了解对方想要什么的时候，你就讲你的观点，这是一种撞大运的表现。如果你的建议刚好是对方想要的，那你的建议就是有效的，但是，大部分时候，你的建议都不是对方想要的。

举个例子：

你想劝说投资人投资你，如果你只是一个劲地说你的项目有多好，一个月能够赚很多钱，但是，投资人更关心的是，他们投你的钱，是否有可靠的使用计划，是否能够保证在短期之内安全有收益。如果你只是说这个项目有多好，未必能够打动他们。如果你了解他们想要什么，那你可以把你的使用计划，以及如何做到在短期之内安全有收益的方案告诉他们，那你的劝说就是有效的。

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如何做到了解对方想要什么呢？方法有三个：

方法一：将心比心

在你开始表达之前，你就要问你自己：如果这句话是对方讲给我自己听，我会听吗？举个例子：如果你是个喜欢足球的人，经常为了看足球到凌晨，你的老婆为了劝说你不要凌晨看足球，经常粗暴地干涉你的看球。这时，你会喜欢吗？或许，你会不喜欢。此时，你可能希望老婆能够用一种更加感性的方式来劝说你。所以，在你表达之前，要学会将心比心，了解对方。

方法二：投其所好

通过观察和沟通，你会了解到对方想要的是什么。比如，你的小孩喜欢玩游戏，那对方想要什么呢？他就是喜欢玩游戏的那种快感。通过了解对方喜欢做什么，你就知道对方想要什么。

方法三：通过资料

如果你不了解对方想要什么，那你就学会通过资料来了解大部分人的需求是什么。人的需求是相通的。比如，你要设计一个产品，如果你不知道你的客户的需求是什么，他们想要什么，那你的产品怎么卖得出去呢？除了用以上的方法去了解对方想要什么之外，你还可以通过查找资料的方法去了解。 通过了解对方的心理，对方的需求，让你更了解对方。

步骤二：不要180°扭转对方的需求

很多人在劝说的时候，会想着一下子就扭转对方的需求，达到劝说的目的。其实，这样会让你的劝说失败。

举个例子：

你在向客户卖鞋子的时候，你的客户对你说：这鞋子很贵啊!这说明这个客户对价格是比较敏感的，他的需求是想低价或者合适的价格购买这双鞋子。这时，如果你对对方说：这鞋子不贵了，这多好的材料！如果你这样回答，对方会听你的话吗？百分之百不会！为什么？因为当你想百分之百扭转对方的需求的时候，对方只会和你对着干。正确的说法应该是：是的，这鞋子价格确实贵，但是它的贵是有理由的。首先，它的材质采用的是头层牛皮；其实，它的做工非常精细；最后，它穿起来会非常舒服。总之，你要接纳对方的需求，然后再找出几个理由，来让他觉得，你说的话是对的。

因此，在你劝说某一个人的时候，不要想着一下子就把他扭转到你想要的局面，那可能会让你事与愿违。你可以先顺着对方的需求，然后再想办法一点点地扭转，只有这样，他才会在你的引导下慢慢接受你的观点。

步骤三：站在对方的角度去表达

站在对方的角度去表达，就是你说的话，要让对方觉得你是在为他着想，而不是只是站在你的角度去给建议。当他能够感受到你是在为他着想，你是想帮他解决问题的时候，他就会听你的。如何做到站在对方的角度去表达呢？你可以做好以下两个步骤：

步骤一：让对方感知到做这件事的坏处

首先，你要让对方感知到做这件事，坏处有很多，这些坏处，将对他产生很大的影响，如果继续下去，他会损失很多。（金钱、健康、时间等）

步骤二：给对方一个置换的解决方案

当他感知到你说的坏处之后，他未必会行动。为什么？因为大部分人，不是不知道，只是不知道如何做。就像很多人说的“道理都懂，可还是过不好这一生”。所以，劝说别人，不要只讲道理，更重要的是，你要帮助他去行动，最好的办法就是给对方一个置换的解决方案。

举个例子：

你的父亲是个抽烟很厉害的人。你为了劝说他戒烟，想了很多办法，都没有成功。那你可以采用以上办法。

步骤一：找个机会，带他去看一下医生。通过医生的专业角度，给他提供专业的戒烟建议。如果不戒烟，可能会产生高血压，对肺也不好等。让他感知到抽烟的坏处，让他从心理开始接受戒烟。

步骤二：给他提供戒烟的置换方案。抽烟的人，想吸烟的时候，嘴里就希望能够有东西嚼，如果没有，就会很不舒服。这时，你可以买一些糖果回家，让他在想吸烟的时候，就嚼一颗糖果。通过置换，慢慢地，他才可以把烟戒掉。

真正的劝说，绝不是你的口才有多好，而是了解对方想要什么，站在对方的角度去表达，然后给出置换方案，引导他朝着你想要的方向去发展，只有这样，你的劝说才会有效！

作者：刘仕祥，实战落地演说教练，资深生涯规划师，国家心理咨询师，人力资源管理师，畅销书作家。著有《在最能吃苦的年纪，遇见拼命努力的自己》《直击人心：从0到N职场沟通术》《20岁不努力，40岁会出局》《人力资源管理从新手到高手》。

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