文/PM十二

图/网络

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拼多多，拼多多，拼的多，省的多。——嘘，别唱出声哈

Hello，柠檬的读者们，听说过拼多多的撒币计划嘛，就是百亿补贴全场正品假一赔十，而且全都是全网最低价。之前七月份写产品体验报告的时候有考虑过拼多多当时最大的不足在于两个方面，一是商品源动力不足，受到头部电商平台的挤压，大部分商家只能二选一，许多品牌商家都没有入驻，导致大家对于拼多多的印象一直很差，觉得是假冒伪劣商品居多。二是需要从五环外逐渐向五环内包抄，实现更大体量的增长导致获客成本增加。

（三只松鼠发微博控诉拼多多平台出现大量非三只松鼠授权商品销售，侵犯其知识产权。）

百亿补贴刚好就是拼多多的一招狠棋：

一方面拓展目标用户，通过赔本赚吆喝吸引有数码产品等需求的年轻人，改变他们对平台假冒伪劣的印象；

另一方面突破二选一困境，通过百亿补贴计划向品牌商家证明拼多多的用户也有足够的购买力。

（最近在百亿补贴专区买了全网最低价的airpods当事人表示，嗯，真香！）

闲话说完了，这里复盘一下上个月参加的拼多多长沙场的笔试，拼多多的笔试分城市进行的，题目主要考察产品策略和增长相关内容，难度不大，但是考试时间比较短，仅一个小时。错过线上笔试的同学还可以参加拼多多的线下宣讲，获得现场笔试机会。

时间：9月22日10:00-11:00

题型：单选15道，问答题4道

问答题如下：

① 如何给拼多多增加100万新用户

② 画出消费者在使用电商产品过程中的1-3个流程图，至少包含六个步骤

③ 假如你有100万需要开一个女装店，如何实现在3个月内回本并且再挣100万

④ 做正确地事情，还是正确地做事情，你怎么看

1、如何给拼多多增加100万新用户

我们将获取新用户分为两个方向：

• 一部分是全新用户，即目前尚未覆盖到的用户。
• 另一部分是老带新的用户，通过现有老用户进行拉新裂变，那么这两部分需要制定不同的增长策略。假设我们通过渠道推广获得全新用户40万，通过老带新获得新用户60万。

Part 1：全新用户

对于第一部分，为了获得全新的用户，我们有两个思路，一个是拓展广度，一个是增加深度。

① 第一个思路是拓展现有渠道，我们从两个方面入手，即抖音和知乎。比如目前百亿补贴针对的就是五环内年轻化群体，那拓展更多渠道去接触到这部分人群，自然可以获得更多有效流量。可以考虑抖音，知乎两个渠道，分别选取头部腰部kol投放软广触达这部分人群。这部分因为和原有用户画像重合度不高，所以转化率偏低，应该尽可能选择较大流量的渠道。假设我们各自选取5个头部kol和20个腰部kol在抖音进行视频软广投放，这部分大概获得累计1亿的阅读量，假设转化率为0.1%，则可以获得10万新户。对于知乎而言，我们插入时间轴卡片广告，每日大概获得百万阅读量，三个月内预计转化10万用户。

② 第二个方向是增加深度，即拓展垂直领域，收割小众人群。这部分我们可以关注汉服爱好者，和球鞋爱好者两类人群。以球鞋为例，可以在毒app等球鞋爱好者聚集地定向投放广告，宣传内容为目前拼多多百亿补贴专场有全网最低价的正品AJ且假一赔十，可以与圈子内部的kol联系广告投放，尽管流量不大，但是用户忠诚度高，转化率高，这部分渠道累计覆盖人群200万，转化率5%，获客目标为10万新用户。汉服圈同理。

因此通过在抖音和知乎广泛铺设渠道以及拓展更多垂直细分领域的人群，我们获得全新用户累计获客40万。

点击即可查看大图

Part 2：老带新

拼多多目前有五亿用户，需要鼓励用户自发的进行传播和分享实现裂变和拉新。由于目前百亿补贴专场已经实现全网最低，可以鼓励用户进行自传播和分享，比如带上#拼多多百亿补贴专场#的标签将指定海报发微博，朋友圈等可以参与活动，看到海报的前六个人注册成功的人可以和分享者一样获得百亿补贴专场优惠券。（通过限定人数来激发用户的厌恶损失心理，因为感觉不参加就亏了，不快点参加就没有名额了，从而提高用户的参与意愿。）

• 对于参与过的用户来说，低价买到正品的心情不言而喻，已经有了想要分享的初衷，那么如果通过百亿补贴专场的海报分享到社交媒体可以获得额外的优惠券实现优惠叠加自然也会有参加的意愿。
• 对于未参加的用户而言，朋友的分享使得用户可以得知拼多多有百亿补贴这个信息，此外，朋友已经购买过并且推荐，大大减少了其犹豫时间，所以更容易被吸引来到平台。

假设我们对参与了百亿补贴购买过商品的用户弹窗显示该活动海报，最后吸引了50万人参加该活动，平均每个人有6个邀请码，最终转化率为10%，即一次裂变结束有30万人注册，后续这30万用户还会进一步扩散和裂变。假设裂变平均产生4次，第一次裂变获客30万人，第二次裂变获客18万，第三次裂变获客10.8万，第四次裂变获客6.48万。因此这部分累计可以获得60万+的新用户。

2、画出消费者在使用电商产品过程中的1-3个流程图，至少包含六个步骤

在使用电商产品过程中，以逛淘宝为例，可能存在以下几类使用过程：

用户：买东西-有大概需求；买东西-有较清晰的需求；退货

使用场景：模糊搜索关键词进行浏览；搜索关键词后进行比价；由于不满意申请退货退款

具体的流程图绘制如下：

点击即可查看大图

3、假如你有100万需要开一个女装店，如何实现在3个月内回本并且再挣100万

由题可得，启动资金为100万，我们的盈利目标是在3个月的周期内回本并且盈利200万。

首先，为了实现快速回本（时间周期仅为3个月），我们需要减少库存量，提高商品的周转效率，因此我们选取打造少量爆款的形式。商业模式采用C2M的模式，即customer to manufacture，缩短供应链实现工厂直达消费者，并通过合理的渠道铺设聚集大量订单需求反向压低服装成本价，实现薄利多销。

由于目前为秋冬季节，羽绒服等单品价格较高难以打造成爆款，因此我们选取毛衣裙作为主打单品，市面上单件毛衣裙价格在几百元到几千元不等，我们暂定毛衣裙价格为200元每件，则可将盈利指标拆解为客单价和售卖件数。即200万=200元*10000件。因此问题转化为如何找到合适的爆款商品并且在三个月内售卖一万件。

首先，我们需要找到合适的爆款，我理解的爆款公式如下：

爆款=合理的价格+病毒式营销理念+不错的质量

① 其中合理的价格和不错的质量我们都已经基本满足，那么如何实现病毒式营销。首先找到商家打版设计几款毛衣裙。少量在快手投放中部kol和小型kol，将我们的系列包装成“初恋毛衣裙系列”，验证市场需求，找到消费者反响最强烈的一款毛衣裙。（这部分的设计费用为10万，营销费用10万）

② 找到我们需要的爆款后，开始进行直播带货，找到一个中部kol，在直播过程中力推该款毛衣裙，同时付费买下同时直播的其他小型kol的榜一位置，通过他们给主要直播间导量，当天通过直播间下单件数预计2000件，然后通过直接下单给工厂，三天出货和发货，减少商品囤积和滞销。通过这样的模式，连续一周进行热度营销，即可售卖商品10000件。这部分工厂出货的预付费用为50万，直播的渠道费用为20万，打榜费用为10万。

③ 通过找到合适的爆款商品并结合当前热门的直播形式进行直播带货售卖10000件客单件为200的毛衣裙，我们可以成功盈利200万，减去这个过程中的营销费用和工厂成本100万，我们可以在三个月内实现回本并盈利100万。

4、做正确地事情，还是正确地做事情，你怎么看

我认为正确的做事情是对的。

因为做正确的事情强调结果，但是事实上，大部分的情况下，在没有去做之前，我们无法评判事件是对是错，或者这个正确与否每个人评判标准都不一样，是在做的过程中不断地去调整和磨合，才能发现正确与否。

实际生活中，更重要的是正确的做事情，强调过程和态度。何谓之正确的做事情，我认为即在过程中，不灰心不放弃，尽可能地去努力完成目标，不忘初心，并且不断地根据过程中地反馈进行调整，这样的话即使最后没有拿到想要的正确地结果，但在这个过程中保持积极地态度和不断进取，会给我们储备更多的势能帮助我们在下一次更好的完成。因为结果是否正确，可能主动权不完全在我们自己，或许还受到很多因素的干扰，但我们能做的是做好自己，正确地去做这件事，正确地看待事件的结果，并在这个过程中不断提升自己的能力，提高完成度，降低失败的风险。

因此我们要正确的做事情，做人做事亦如此。

最近感觉自己变成了鸡汤十二，理性得有点可怕，不会好好安慰人只会打鸡血那种，秋招还没有结束，腾讯爸爸还没来北京招人，大家都不要灰心丧气，给我冲！offer会有的~

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