卖保险怎么微信加人呢?卖保险的加微信?

上次我们探讨了线上客户经营的第一个微信场景:从0到1打造爆款保险视频号,今天为大家分享如何用微信社群做保险营销。

微信作为国内拥有12亿用户的最大社交平台,是广大保险营销员展业的重要阵地,在微信的朋友圈、私信、视频号、公众号、小程序、社群等诸多场景中,社群是被保险展业高频应用的营销场景之一。

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社群营销的优势

微信群是一个公开的一对多沟通场景,可以把沟通环节中通用的理念做集中性的传递。我们在个性化方案设计前,一般会跟每个客户讲保险的理念和科普保险基础知识,这些内容是大同小异的,通过社群的形式宣讲,可以提高沟通效率。

线下的产说会、小交会,线上的保险防坑课,都在用不同的社群形式做客户教育,是对与客户一对一沟通的有效补充。

但线上社群和传统的线下客户活动相比又有其自身特点:

1.轻社交压力

社群是一群人的公开场景,客户不会有“不得不”发言的社交压力和线下活动路途奔波的辛苦,对于“社恐”一族来说,约面对面或者1v1私信沟通很难,但是拉个群他可以在里面潜水,不需要出头,可以默默在一边看,比较有安全感。而且对于年轻一族来说,这样的方式满足了他在线获取信息的便捷性。

2.信息传递充分

群里无论是发语音还是发文字都是被记录的,无论客户当时是否参与里面的活动,都可以通过爬楼追溯所有信息,因此,相对于现场语言沟通,信息的传递更加充分,从这个角度来说,并不是只有线下见面才能做到充分沟通,只要社群设计得当,客户接收到的信息有时比线下面谈更多。

3.氛围影响力

一群人在一起就会产生群氛围,无论是冷清还是热闹,身处其中的人都可以直接感受到并受其影响和带动。氛围带动的角色发挥得好,直接影响群内的转化效果,形成羊群效应,比如当所有人都发送简单口令时,会有不断刷屏的壮观景象,参与的人就会被节奏带动起来。

在我们的友保精英访谈中,很多老师都会运用微信社群去做保险营销,而且取得了不错的效果(《微信社群营销达人:坚定信念,让更多人真正了解保险》,点击查看)。

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搭建优质社群的三个原则

首先我们要了解社群运营的底层逻辑。社群运营其实是吸引共同兴趣的用户加入社群,以提供一定的社群服务和社群价值为饵,不断教育并挖掘用户需求,从而逐步建立用户信任,促进用户认同,最终实现交易转化的过程。

所以,一个优质社群一定要满足几个关键点,分别是同性质人群、交付价值感、教育唤醒需求、构建信任度,以及促进转化。

在建立社群的时候,要满足3个基本原则:

第一条,让社群有清晰且明确的人群定位

第二条,要在社群内提供更多的用户价值

第三条,要用心做好社群服务以及需求唤醒。

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通过人与人之间的关系链接,社群可以完成弱关系到强关系的转变,逐步建立信任。对于我们保险人来说,拥有了信任,这些人就成为了我们的客户群体,实现销售成交,与此同时信任还能给我们带来转介绍。

那么如果我们想要利用社群营销来进行保险展业,应该怎么做呢?

接下来,我们以宝妈群体为主的儿童保险交流群为例子,为大家详细讲解操作全流程。

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宝妈保险科普群sop

现在的年轻妈妈,在为宝宝配置保险这件事上非常用心,一般会进行各种攻略和研究,想要把保险研究个底朝天,但咱们知道,要搞懂保险条款、配置逻辑以及产品选择需要经过专业的学习训练,以及大量实践,不是看一些营销软文就能搞懂的。看网上的一些低水平文章,反而容易掉坑里。因此,基于客户对保险深度了解的诉求,我们通过微信群为客户输出大量专业信息,满足她们的“购物求知欲”,并通过我们的专业获得客户的信任,最终帮客户做专业配置。

因此,这个群的定位是学习科普群,主题为“7天学会如何为孩子配置保险”。

之所以设置为7天,是因为时间太短,用户的保险理念刚好得到启蒙,如果时间太长,用户可能会疲倦,所以7天不长不短,可以和客户有多次交流,也能把理念传达得更清楚。我们可以把讲课的时间设置为3~5天,剩下的时间用做集中交流和答疑服务。

在社群运营期间,主要包含以下几个环节。

社群预热

一般提前1天建群,就需要进行社群预热,可以在所有客户都进群之后,先发一些育儿知识的干货,或是通过一些福利,让群活跃起来。然后根据用户想了解的问题进行答疑破冰,这个时候可以时不时地发一些提前储备好的的育儿类相关干货。最后引导大家扣1,再系统性地发一次干货,普及和保险相关的基本概念,然后告知公开课的时间。

在做社群预热的时候有几点需要注意。一是可以设计一个小环节,比如利用一些赠险来做预热,或是前几名回答问题的用户,可以得到一个小红包等。通过一些小活动、小手段去刺激社群里的用户,调动大家的积极性,实现破冰。

如果做了预热后社群还是比较冷清,这个时候可以请人帮忙做氛围带动,不建议@所有人做强制互动,毕竟最开始大家都不是特别熟的情况下,被频繁@,客户会觉得很烦,产生负面反馈,甚至会退群。

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还有一点,需要注意建群的时间,不是特别建议在正式课程前太早建群。因为客户的新鲜劲也就是开始的1~2天,如果时间拉得太久,过了初期的热度,再想活跃起来比较困难。其实这些都是为我们正式在群里讲课做铺垫工作,我们是想构建一个让客户讨论给孩子做保险规划的科普场景,让大家尽快进行破冰,融入到这个氛围里来。等到大家都热身好了之后,才能切入正题。

讲课环节

预热之后,就到了正式的讲课环节。最开始可以简短的做一下自我介绍,然后根据一个孩子成长的几个阶段,介绍在这些阶段中,孩子会面临哪些风险。然后介绍保险险种的分类,比如寿险、意外险、医疗险、重疾险、年金险等,举例说明这5个险种的概念和功能。再介绍一下不同家庭经济条件下,应该如何配置不同类型的保险,以及投保时需要了解的规则,接着举例家庭成员应该购买哪些险种,最后落到自己的优势上,引导1v1咨询规划。

其中有几个关键的点:

第一,一场线上科普分享,也要分为很多环节,不能到时间就开始讲,讲了一堆,但是没人互动,达不到社群运营的效果。需要设置一些暖场环节,比如让大家集体扣1,或是发一些红包,来激活社群的活跃度。

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第二,整个公开课的时长,讲课的时间控制在40分钟左右,剩下的20分钟可以进行答疑。讲课的时候,整体风格尽可能的偏向生活,叙述要接地气。通过一些生活化的案例来让大家意识到,不论是谁,都存在不可控的风险点,如果想要覆盖这些风险,可以通过保险来解决。

讲完课后就可以答疑了,答疑的时候最好也提前准备1~2个问题,如果整体氛围比较冷,可以让小号来提问。答疑结束后,让大家去预约1对1保险咨询服务。预约咨询可以少量付费,而且限制名额,其实这是筛选高意向客户的方法。

第三,要提前调研好用户的问题并准备好答案,既方便我们在课上答疑,也便于我们给用户提供更合适的干货,或是思考的方向。在这个环节里,可能会出现一些突发情况。比如客户问的问题我们并不清楚,这个时候可以比较委婉的回复:这个涉及到保险条款,或是需要一些详细数据,为了保险起见,我查阅相关资料,得到了一个准确结论后再回答您。

课后互动

讲完课以后,可以在群里定点,比如早上10点、下午5点,分享一些育儿、保险知识,或是分享一些客户给我们的好评,或是一些客户的案例等,这些都能或多或少地让客户对我们产生信任和好感。

在此期间,我们也要进一步筛选目标客户。我们想要知道哪些人是目标客户,投保意愿更强,其实比较简单,可以将课程的逐字稿整理成pdf,讲完课的第二天在群里艾特大家,说想要课件的朋友,可以私聊。有兴趣问我们要课件的用户,通常是对我们比较信任,也有比较高投保意向的准客户。

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而且我们要对用户进行及时鼓励。如果在我们没有提醒的情况下,有用户愿意主动去分享自己的想法和疑问,那这些人就是我们可爱的、宝贵的种子用户了。这时我们一定要给他们一些正反馈,比如他们分享完自己的想法后,我们就要和他们互动,哪怕只是点个赞也好,这样要让他们知道自己的努力会得到回报。

我们也可以在群里播报客户的预约咨询情况,比如在群里晒客户的预约截图,或是他们对我们的评价,现在1v1名额还剩几个,如果需要就尽快私聊。

圆满结束

社群运营的最后一步是解散。虽然有些群足够好,即使群主不管理,也能保证比较好的活跃度,但是90%以上的社群都会遵循一定的周期慢慢变得不活跃。在这种情况下,与其不活跃,甚至伤害我们的个人品牌,不如给他一个圆满的收场,这也让我们在社群的服务更有稀缺性。

我们建立的“给孩子买保险”的社群,本质上属于功能群,它的生命周期是7~15天,也就是说在这个时间后,大家逐渐就开始不那么活跃了,那我们在这个时间点,可以做一场闭营仪式。闭营仪式中,我们可以给大家传递以下信息:

第一,我们的群要解散了,特别感谢大家这段时间的参与。

第二,我们要梳理一下这一周的知识点,多少人变得更好,我们一起解决了哪些问题,有哪些温馨时刻,让大家感受到这期间我们收获了很多。

第三,告诉大家,社群解散并不代表我们的关系就此结束,这样的模式我们还会继续下去,如果大家依然很感兴趣的话,也可以报名下一期培训,同时也可以把自己的亲朋好友拉进群,大家一起玩一起学,给用户一个出口。

最后,给用户一个结算群的倒计时,提醒可以预约咨询,在解散时发一句祝福语,圆满结束活动。

以上就是社群运营操作的全流程。做好社群,不仅可以提高短期的成交效率,更可以为我们带来长期的客户价值。

今天的分享就到这里啦,下次我们将详细为大家分享朋友圈的高效经营~

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