抖音怎么火找陈教官,抖音上热门推荐陈教官?

储君扩大了团队,从去年的“二人转”变成了“六人行”,他还找了一处更大的场地,最多可同时停放100台车。

宏观数字印证了市场的火爆。商务部消费促进司的数据显示,今年前9个月,二手车交易量1296.7万辆,同比增长35.3%,较2019年同期增长22.5%。一方面,芯片短缺令新车产能受限,不少消费者转而考虑二手车;另一方面多部门出台利好政策,二手车限迁政策取消,交易流程得到简化。

但储君车卖的好,不光因为芯片和政策。

二手车素有“得车源者得天下”的说法,储君专做北京怀柔当地业务,主营5万以下的车型,交易量本身不大,原来靠着汽修厂、4s店、保险公司朋友们的关系,在朋友圈里就能把车源搞定。

可做了短视频和直播,他才发现,收车售车的方式都变了。

路边估车,随意背后的专业

今年年初,和很多二手车商一样,储君在抖音懂车帝注册了“平价车-大君”,开始运营二手车内容。最初主做知识盘点,一直不温不火。直到有一天,他在路边随机录了一段“估车视频”,点赞量一下子突破了1万。

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在视频中,储君守在一个路边停车场,凭经验随机对路上开过的车报价:“07、08年的海马,五六千;10年左右的朗逸,三四万;08年的标致307,1.5万……”

这段简单直接又带有一丝炫技味道的视频引发了网友的兴趣。不少人留言,“给我的车也估下价呗。”

由此,“路边估车”系列正式诞生,除了最初的路边,储君的估车地还包括桥上、路口,甚至商场停车场。讨喜的形式,外加活泼的解说风格,让他获得了不少关注。仅用半年多的时间,“平价车-大君”粉丝就超过了30万,该系列共上线21集,播放量超过6600万。

当然,这种估车方式也引发了质疑,“准不准?不是胡乱估的吧?”储君从业7年,他坦承,光凭车辆年限和外观只能给出车辆价格区间,自己在视频中报出的价格也是当时的参考价,可能过几天就不准了。说到底,二手车一车一况,只要价格合适,就能促进成交,用户爱看也是因为这类视频抓住了价格这个关键因素。

“路边估车”视频火了之后,很快就有了模仿者,一些二手车车商直接套用“平价车-大君”视频的形式、台词和音乐。

储君并不担心,短视频带来的新增线索已经足以让他“吃饱”。原来需要四处找人收车,加朋友微信,现在全国各地的看过他短视频的人都可能找过来。

最远有位广东的用户提出把车卖给他。“我只能对他说,这车太远了我真收不了!”

人愿意说真话的时候,看你的人就越来越多

随着市场升温,已经有越来越多的传统二手车商,转战短视频和直播平台。在抖音、懂车帝以“二手车”为关键词进行搜索,可以找到不少车商账号,其中既有几十万粉丝的个人账号,也有动辄几百万粉丝的公司账号。

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有的车商在直播间开启“公开课”,专做二手车知识普及,有的车商将各类的收车和卖车视频进行重新演绎,还有的车商老板亲自出镜、长期坚持做直播,促成高转化。

刘潇曾是北京二手车商中盛名车汇的门店经理,疫情期间,店里一度无人登门。彼时,直播带货兴起,刘潇在观察行业玩法后,开始从短视频和直播寻找突破口。

2020年5月,店里亏本卖了一台劳斯莱斯,刘潇觉得可以拍成短视频。可中盛名车副总经理陈剑勇觉得,“这个挺丢人的”。二手车车价瞬息万变,一台车没抓住成交窗口,后续价格一跌再跌,为什么还要做短视频自我揭短?

刘潇执意去做了:“让你们见识一下,昨天店里卖了一台17年的古斯特,花了400万收的,这一等就是半年过去了,昨天380万终于把这个大神请走了。放了325天,车位一年7万,利息一个月4万,卖一台车净亏70万。”

这条视频效果不错,取得了六七十万的播放量,点赞破万。刘掌柜团队经此得出结论:人愿意说真话的时候,看你的人就越来越多。单靠吸引眼球很难长期保持创意,不如走真实路线。

团队决定将刘潇的角色从销售转变为评估师,选定二手车收车环节,不设计剧情,直接拍摄后剪辑发布。在视频中,白衬衫、黑裤子的刘潇几十秒内报出车辆缺陷,几十万的车一分钟完成定价,几千几万元的砍价过程、车主的花式卖车理由,都让粉丝们直呼过瘾。

2020年至今,“刘掌柜二手车”一年多在抖音发布视频近300个,粉丝量将近百万,点赞超过400万,刘潇也从一名二手车销售,变成网红主播。

从电台转战“短视频+直播”

在浙江,很多二手车人都管陈冰冰叫“陈老师”。他从事二手车十余年,连续10年担任宁波104.7电台的常驻嘉宾,负责为打入直播间的听众提供车辆估价参考。

“哪一年几月的车?什么版本?颜色和公里告诉我?”在直播中,仅凭这几个问题,陈冰冰基本上可以给出报价:“收购价XX万,卖出价XX万。”

陈老师专业的估车能力赢得了听众的认可,不少听众也慕名而来。这让陈冰冰意识到,虽然二手车属于线下交易,但任何时候都不能仅仅依靠线下。

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2019年,陈冰冰发现,到店购车客户中,有越来越多的人开始问他,“陈老师,抖音上的XXX专讲二手车,你看看说的有没有道理啊?”

好奇之余,陈冰冰注册了抖音,开始关注短视频和直播说车。他发现,有些车商的视频够好玩,点赞和观看量也不错,但明显经验和专业度不够。“何不自己也开个号讲讲二手车呢?”

抱着试水的心态,2019年11月13日“陈老师估车”正式上线。第一条视频陈冰冰主讲“十万以下最保值车型”,他身着蓝色西装外套,一边讲解一边用手摆弄扣子,仍能看出一个新人主播的青涩。

从此之后,陈冰冰将大量二手车从业场景搬到短视频。他也定期开直播,在直播中回答网友提问。

截至今年10月,“陈老师估车”在抖音和懂车帝累计增粉超过260万,获赞超过1500万,最高的一条视频播放量超过8000万。

相比一些顶流,这个数据仍有差距,但已足够惊喜。现在,陈冰冰的门店每月从短视频平台获得的有效线索可以达到1200到1300条,转化率可达10%。这意味着,他们每个月靠抖音可以卖出100多台车。

二手车的车况和车价都不透明,长期被人冠以“水深”的认知。在陈冰冰看来,短视频和直播恰恰可以打破这种固定认知。小到车辆评估价,大到事故车识别,消费者通过这种方式弥补了他们在信息不对称上的劣势。

陈冰冰认为,短视频和直播卖车,树立的是车商个人的IP,一旦获得消费者信任后,往往有更多优质客户找上门,这种信任关系对销售的帮助更为长久。

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